Qué es
Es un método para analizar la carta que publicaron Michael Kasavana y Donald Smith en 1982. Mira cada plato con dos preguntas: ¿se vende mucho o poco? ¿Deja mucho o poco margen? Según la respuesta, cada plato cae en uno de cuatro grupos.
Lo que necesitas
- Unidades vendidas de cada plato en un periodo, sacadas del TPV.
- Precio de venta sin IVA.
- Coste por ración, de su escandallo.
Los dos cortes
Margen de un plato = precio sin IVA − coste por ración
- Popular: vende al menos el 70 % de lo que le tocaría si todos los platos de la sección vendieran lo mismo.
- Rentable: deja un margen igual o mayor que el margen medio de la sección, ponderado por las unidades vendidas.
Las cuatro categorías
| Estrella · popular y rentable | Mantener |
| Caballo de batalla · popular, poco margen | Subir precio o bajar coste |
| Rompecabezas · rentable, poco popular | Darle visibilidad |
| Perro · ni lo uno ni lo otro | Quitar o rehacer |
Un ejemplo con cinco entrantes
| Croquetas · 620 uds. · margen 6,20 € | Estrella |
| Ensaladilla · 410 uds. · margen 4,10 € | Caballo de batalla |
| Pulpo · 180 uds. · margen 11,50 € | Rompecabezas |
| Tartar · 90 uds. · margen 9,00 € | Rompecabezas |
| Pimientos · 200 uds. · margen 3,20 € | Perro |
Se venden 1.500 entrantes, así que el corte de popularidad es 1.500 ÷ 5 × 70 % = 210 unidades, y el margen medio ponderado sale en 6,03 €. Las croquetas pasan los dos cortes; la ensaladilla vende pero deja poco; el pulpo y el tartar dejan mucho pero se piden poco; los pimientos no pasan ninguno.
Qué hacer con cada uno
- Croquetas: que no cambien. Buen sitio en la carta y la misma receta siempre.
- Ensaladilla: subir entre 0,50 y 1 € o ajustar ración y coste sin que se note.
- Pulpo y tartar: mejor sitio en la carta, mejor descripción y que la sala los recomiende.
- Pimientos: quitarlos, o rehacerlos con otro coste o con otro precio.
Cada cuánto
Cada mes con las ventas del TPV y en cada cambio de carta. Un plato puede cambiar de grupo con la temporada o con el precio del producto.